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Étapes pour lancer votre franchise aux USA

November 8, 2017

 

Le franchisage de votre entreprise est une voie prouvée vers une croissance rapide. Mais devenir un franchiseur n'est pas un billet automatique vers le succès, surtout dans cette économie difficile. Des franchiseurs établis tels que Taco Del Mar Franchising Corp., Uno Restaurant Holdings Corp. et Daphne's Greek Café n’ont pas réussi dans la durée.

 

Pourtant, de nombreux propriétaires d'entreprise rêvent de voir leur marque devenir un nom familier, avec un réseau de franchisés d'un océan à l'autre ou du monde entier. Lorsque le bon concept est franchisé efficacement, il peut s'agir d'une grande stratégie d'expansion qui n'exige pas autant de capital initial que la croissance par le biais des unités appartenant à l'entreprise.

 

Si vous envisagez de franchiser votre entreprise, sachez que le processus de devenir un franchiseur est généralement long et implique des coûts importants. Et ce n’est pas parce que vous êtes qualifié pour vendre des franchises que vous trouverez des acheteurs. Néanmoins, l’économie est très bonne en ce moment aux USA, et de nombreux franchiseurs voient leur croissance augmenter de manière exponentielle MAIS ils ont trouvé le concept porteur : pour ne citer que quelques exemples :

 

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Devenir un nouveau franchiseur implique de prendre de nombreuses décisions réfléchies qui affecteront votre entreprise pour les années à venir. Il y a aussi beaucoup de documents juridiques à parcourir pour s'assurer que votre entreprise se conforme aux lois fédérales et étatiques qui réglementent l'industrie de la franchise.

 

Voici notre guide sur les étapes importantes que vous devrez franchir pour devenir un nouveau franchiseur.


Première étape : Évaluer si votre entreprise est prête

 

 La première question à se poser est de savoir si votre entreprise est adaptée à la franchise. Mark Siebert, PDG de la société nationale de conseil en franchisage estime que plusieurs facteurs peuvent peser sur le chiffre d'affaires et la rentabilité de l'entreprise existante.

 

Considérez votre concept.

 

La plupart des bons concepts de franchise, dit-il, offrent quelque chose de familier, mais avec une touche unique. Un bon exemple est la Pizza Fusion basée en Floride qui propose un produit familier - la pizza - mais avec des ingrédients entièrement biologiques, livrés dans des voitures électriques hybrides.

 

Le concept doit séduire à la fois les consommateurs finaux et les futurs franchisés. On devrait s'attendre à ce que plus d'unités créent des économies d'échelle et augmentent les profits. En outre, l'entreprise doit être quelque chose que vous pouvez systématiser et reproduire, et non quelque chose qui a besoin de votre touche personnelle pour réussir.

 

"Demandez-vous, le concept est-il vendable ? Pouvez-vous le cloner ? Est-ce que cela donne de bons résultats ?

 

Vérifiez vos finances.

 

Les franchises les plus réussies prennent une entreprise qui est déjà rentable et essaient de reproduire ce succès dans d'autres lieux. John Libava, consultant en franchise basé à Cleveland, dit qu'il aime voir des sociétés avec au moins quelques unités rentables au-delà pour lancer la franchise

 

"Est-ce juste un excellent restaurant et la merveilleuse sauce à pizza de maman ?" Demande Libava "Ou avez-vous continué à grandir ?"

 

Recueillir des études de marché.

 

Ne comptez pas sur votre instinct que votre entreprise serait un succès dans tout le pays. Rassemblez des études de marché pour confirmer qu'il existe une demande généralisée des consommateurs au-delà de votre ville d'origine et la place sur le marché pour un nouveau concurrent.

 

Préparez-vous au changement.

 

Devenir un franchiseur signifie que vous serez engagé dans des activités entièrement différentes de celles que vous occupiez en tant que propriétaire d'entreprise. Vous allez principalement vendre des franchises et soutenir des franchisés maintenant, au lieu de vendre des pizzas ou de couper les cheveux

 

« Demandez-vous si vous êtes à l'aise d'avoir un rôle d'enseignant et de vendeur, de vendre et de soutenir des franchisés », dit Siebert, « plutôt que d'aller là-bas et de le faire vous-même ».

 

De plus, le franchisage de votre entreprise exigera que vous abandonniez une partie du contrôle que vous avez eu sur la façon dont votre concept est exécuté.

 

« Les franchisés ne le feront pas exactement comme vous le feriez, même s'ils le font bien», a déclaré le président de l'IFA, Matthew Shay. "Si vous considérez que votre concept ne peut pas avoir la moindre variation, le franchisage pourrait ne pas vous convenir."

 

Évaluer d'autres alternatives.

 

Avant de vous lancer dans la franchise, vous pouvez envisager d'autres options, dit Siebert. Selon votre situation, un ralentissement de la croissance, la recherche de financement par emprunt ou l'embauche de partenaires sont autant d'alternatives qui pourraient s'avérer être de meilleurs moyens d'aller de l'avant.

Mettre en place la franchise peut couter jusqu’a 100 000 $ ou plus, alors demandez-vous si votre entreprise a les ressources financières. Rappelez-vous que si la franchise vous permet de croître rapidement, cela signifie également renoncer à la plupart des bénéfices futurs des unités de franchise, explique Shay.

 

Deuxième étape : apprendre les exigences légales

 

Afin de vendre légalement des franchises partout aux États-Unis, votre entreprise doit remplir et enregistrer avec succès un document de divulgation de franchise auprès de la Federal Trade Commission. Dans le FDD, il vous sera demandé de fournir un large éventail d'informations sur votre entreprise, y compris des états financiers vérifiés, un manuel d'exploitation pour les franchisés et des descriptions de l'expérience de l'équipe de gestion.

 

Au-delà des exigences fédérales FDD, certains États ont leurs propres règles pour la vente de franchises à l'intérieur de leurs frontières. La Californie et l'Illinois sont généralement considérées comme ayant le processus d'enregistrement le plus décourageant, affirme Libava. Si vous souhaitez vendre dans l'un de ces états, vous devrez également répondre à leurs exigences, moyennant des frais supplémentaires.
 

 

Pour conseiller et aider dans ce processus, il est vivement recommande voire impératif  d'embaucher un consultant et un avocat spécialisé dans ka mise en place de franchises. Souvent, une nouvelle société sera créée pour agir en tant que franchiseur. Trouver un expert qui peut s'assurer que vous faites toutes les étapes nécessaires correctement.

 

Troisième étape : Prendre des décisions importantes concernant votre modèle

 

Au fur et à mesure que vous préparerez vos documents légaux, vous devrez prendre de nombreuses décisions sur la façon dont vous opérerez en tant que franchiseur. Les points clés comprennent :

 

• Les frais de franchise et le pourcentage de redevances

• La durée de votre contrat de franchise

• Le territoire que vous accorderez à chaque franchisé

• Quelle zone géographique vous êtes prêt à offrir à chaque franchisé

• Le type et la durée du programme de formation que vous allez offrir

• Si les franchisés doivent acheter des produits ou de l'équipement auprès de votre entreprise

• Comment allez-vous commercialiser les franchises

• Si vous voulez un propriétaire-exploitant pour chaque unité ou zone / master franchisés qui développeront plusieurs unités

 

Les nouveaux franchiseurs ne réalisent pas à quel point chacune de ces décisions peuvent affecter leur rentabilité future.

 

Si vous pensez à 5% ou 6% de redevances, par exemple, la différence ne semble pas grande, mais cinq ans plus tard, quand vous avez 100 franchises vendues, et que chacune gagne 700 000 $ par année, c'est une erreur annuelle de 7 millions de dollars et vous avez signé un contrat de 10 ans.

 

Veillez à noter si des variables géographiques telles que la météo ou les lois locales peuvent affecter le succès des franchisés. La taille du territoire est également importante, car des territoires trop importants pourraient devoir être rachetés plus tard à un prix plus élevé afin qu'ils puissent être divisés, note Shay de l'IFA.

 

Dans le cas de Solar Universe, franchiseur d'installation de panneaux solaires de la baie de San Francisco, la société vend des franchises en cercles concentriques sortant de son siège, principalement dans des états chauds, avec des coûts d'électricité élevés et de généreux rabais verts. Le fondateur de l'entreprise, Joe Bono, 36 ans. a vendu des franchises dans 14 territoires depuis la mise en place de sa première franchise en 2008.

 

Une formation inadéquate peut laisser vos franchisés mal équipés pour mettre votre système en place avec succès. Solar Universe a dépensé près d'un million de dollars pour se préparer à la franchise, dit M. Bono, dont 150 000 $ pour créer un centre de formation ultramoderne pour les franchisés, avec des toits intérieurs où ils peuvent pratiquer des installations.

 

Quatrième étape : créer les documents nécessaires et s'inscrire en tant que franchiseur

 

Une fois que vous avez pris les décisions importantes qui déterminent le fonctionnement de votre franchise, vous êtes prêt à remplir vos documents juridiques. Lorsque vous les soumettez, préparez-vous à ce que les autorités puissent critiquer le document et éventuellement exiger des divulgations supplémentaires avant d'approuver votre demande.

Alors que la FTC ne fait que déposer votre FDD, vous devrez attendre l'approbation de l'État. Bono rapporte que Solar Universe a attendu plusieurs mois avant de recevoir des commentaires de l'état de Californie sur son dépôt, et il a fallu quatre mois pour obtenir son approbation.

 

Cinquième étape : recruter des employés clés

 

Lorsque vous vous préparez à devenir franchiseur, vous devrez généralement ajouter plusieurs membres du personnel qui se concentreront uniquement sur l'aide aux franchisés. Dans le cas de Solar Universe, l'entreprise vend ses franchises de panneaux solaires qu'elle utilise, de sorte que le fondateur Bono dit qu'il avait besoin d'un employé à temps plein pour doter le bureau des commandes. La société a également embauché un formateur et un         « avocat de la franchise » à temps plein pour répondre aux questions des franchisés et résoudre les problèmes.

 

De son côté, Lillians Shoppes a embauché un formateur, un directeur créatif, un assistant marketing et un responsable des processus de franchise qui ont aidé les franchisés à utiliser les logiciels et les systèmes de l'entreprise, explique le PDG Deuser. Lillians a maintenant un personnel à temps plein de sept ans. Les sœurs fondatrices font encore tous les achats mais Deuser dit que la croissance signifie qu'elles envisagent déjà d'embaucher un second formateur.

 

Sixième étape : Vendre des franchises

 

Maintenant que vous êtes franchiseur, l'une de vos activités les plus pressantes sera de trouver des franchisés et de les convaincre d'acheter votre concept. Lillians est inhabituel dans la mesure où la société a vendu toutes ses franchises de bouche à oreille et n'a pas de représentant des ventes. Pour aider à stimuler l'intérêt, l'entreprise offre des frais de référence de 1000 $ à toute personne qui envoie à l'entreprise un nouveau franchisé.

 

Chez Solar Universe, Bono dit qu'ils ont embauché deux vendeurs internes pour gérer le marketing des franchises. La société a également conclu un partenariat avec la chaîne nationale de conseil en franchise FranNet, dont les consultants peuvent présenter l'entreprise à leurs prospects. D'autres techniques de vente courantes comprennent la participation à des foires de franchise ou l'embauche de sociétés indépendantes de marketing de franchise pour aider à trouver des investisseurs.

 

La vente de franchises est difficile en raison du risque élevé encouru par les franchisés, note Siebert. Vos vendeurs devraient bien connaître votre entreprise et être en mesure de raconter une histoire convaincante sur la raison pour laquelle vous valez l'investissement de leur temps et de leur argent.

 

Siebert résume le problème de la façon suivante : « Vous dites : « Je veux que vous me donniez tout votre argent, puis, quittez votre travail, abandonnez votre sécurité et vos avantages et entrez dans une entreprise que vous n'avez jamais connue auparavant. Et suivez mes règles. Vous devrez établir un niveau de confiance assez élevé. "

 

 

Enfin, SOUTENIR les franchisés

 

La formation est le maillon crucial pour assurer le succès de votre franchise. Vos programmes de formation et d'autres efforts de soutien vont créer un contrôle de qualité, note Siebert, en s'assurant que la marque offre une expérience uniforme, peu importe l'unité visité par les clients. Avec Internet, cela signifie de plus en plus que les franchisés ont besoin de modules d'apprentissage en ligne.

 

« Si vous êtes un exploitant de restaurant et que vous employez 20 personnes dans une unité, note-t-il, vous avez des milliers de nouveaux employés qui passent par le système chaque année, sans formation continue, il est assez facile d'institutionnaliser les mauvais comportements. »

 

Dans le même temps, vous devrez commencer à commercialiser la chaîne en croissance pour stimuler les ventes aux franchisés. Beaucoup de nouveaux franchiseurs sous-estiment combien ces efforts de marketing et de soutien vont coûter.

 

Si vous avez déjà mis en place une franchise en France, au Canada et que vous souhaitez vous implanter sur le marché, Américain, n’hésitez pas a nous contacter : info@reussirusa.com

 

 

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