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Reussir aux USA, une partie d'echecs ... et mat

October 6, 2016

 

Vous connaissez l'adage: fail to plan, then plan to fail. Vous avez un bon resume.

 

Pourquoi les entrepreneurs Francophones, Européens ou d’autres continents échouent aux USA alors qu’ils réussissent dans leur pays d’origine

 

Voici 5 raisons reprisent en dessous et qui reviennent tout le temps selon Christophe Garnier Tech entrepreneur et advisor à NY et nous ne pouvons que valider.

 

Il faut bien comprendre que si le marché Américain est un des marchés le plus attractifs au monde, il est aussi le plus concurrentiel. Il faut comprendre ses règles et bien valider son marche.

 

Des grands noms comme Vente Privée qui s’était pourtant associe avec American Express ont fermé la porte. Il faut comprendre les codes US, comprendre le marketing, comprendre l’importance du service client et comprendre comment les employés fonctionnent.

 

Et ce ne sont que les règles préliminaires !

 

 La concurrence est féroce, les coûts sont chers, et les consommateurs sont intransigeants dans leurs demandes de produits et services technologiques.

 

Donc avant de commencer

 

 

  1. Vous préparer : c’est une évidence et pourtant : comme on dit aux USA « Fail to plan then plan to fail »

  2. Valider votre marché

  3. Valider les règles légales mais aussi marketing

  4. Comprendre vos consommateurs, démontrez votre proposition de valeur

  5. Comprendre comment manager vos employés. Ne pas croire qu’un employé Américain se manage comme un employée en France et qu’il a les mêmes attentes !

  6. Bien évidemment soyez prêts financièrement

  7. Si possible vous associer avec une entreprise Américaine ou alors racheter une entité aux USA, ou encore considérer un joint-venture

  8. Ne pas croire à la réussite facile mais plutôt préparez-vous à être patient !

 

Voici cinq raisons principales identifiées  pour lesquelles les entreprises étrangères échouent sur le marché américain:

 

1. Même formule "Old"

 

Vous ne pouvez pas assumer les stratégies de marketing et de vente qui marchent en Europe et en Asie vont fonctionner ici. En fait, le marché américain et les consommateurs sont si différents qu'ils exigent presque toujours une nouvelle approche. Pour éviter cette erreur, nous vous recommandons de travailler avec des experts locaux qui peuvent vous aider à naviguer et comprendre votre marche cible et comment l’approcher et le convaincre.

 

2. Cibler le marché

 

Les États-Unis ne sont pas un marché, mais des centaines de segments de marché avec des attributs uniques, les besoins et exigences différentes.  Il y a autant de consommateurs différents que d’Etats, voire de villes. Enfin, les consommateurs ont accès à une offre tellement vaste qu’il faut prouver votre valeur ajoutée et différencier votre marketing pour chaque segment de marche. Un travail de titan qui paye à long terme

 

3. Message et matériaux inadéquats

 

Trop souvent, les entreprises étrangères tentent d'éviter les coûts en utilisant le même matériel de marketing et des présentations de vente utilisées dans leur pays d’origine. Mais… ça ne marche pas. Même si l'anglais est correct, le message et le contenu doit aborder le marché américain. Encore une fois, nous vous recommandons d'utiliser des experts dans le marché pour élaborer votre message, valider votre cible et affiner en conséquence vos documents marketing, voire même modifier la composition et le packaging de vos produits. Mc Donalds ou Starbucks ont compris cela dès le début et ont su s’adapter à chaque marche. On est dans le monde de la customisation, de l’expérience client. Il n’est pas non plus inutile de faire des tests avant de lancer a grande échelle. Si on prend l’exemple de Starbucks, le but est de préserver l’expérience client. Dans certains Etats ils expérimentent la vente en voiture : le consommateur voit son barista préparer sa boisson et une personne lui apporte cette boisson. Le drive through évolue aussi…“It’s about that customer-barista connection.” “There’s just a little bit more personal interaction in the drive-thru experience when you have the video screen.”

 

4. Prix incorrect

 

La plupart des entreprises luttent pour le prix de leurs produits et services pour maximiser les profits et les revenus. Il est particulièrement difficile pour les entreprises étrangères qui ne sont pas en phase avec les exigences de concurrence et de marché aux Etats-Unis. Malheureusement, il n’est jamais facile d'augmenter les prix une fois qu'ils ont été introduits sur le marché.

 

5. Choisir où vous installer en fonction de votre industrie

 

San Francisco et New York sont clairement les hubs technologiques aux USA. Ces villes attirent les meilleurs talents, le soutien et les possibilités de collaboration. Ils offrent également des moyens relativement simples et rentables pour commencer et se développer. Dans la plupart des vilels vous trouverez des espaces de co-workings voire de vrais hubs qui non seulement vous permettront d bénéficier d’une espace de travail a un prix correct mais aussi de trouver les ressources pour vous former et faire du networking. Choisissez selon votre industrie : pour n’en citer que quelques-uns :

  • HanaHaus au Coeur de la Silicin Valley: a Palo Alto

  • HeraHub au cœur de San Diego : un espace de co-working a dimension internationale avec un networking international

  • Miami Entrepreneurship Center (MEC261) a Miami

  • The Farm a New York pour n’en citer quelques uns

  • Spark Labs dans le domaine de la tech

 

Vous souhaitez vous implanter aux USA.

Vous faire assister est un prérequis.

 

Plus d’infos : info@reussirusa.com

 

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